OVERVIEW & MINDSET
Chi siamo, cosa vendiamo davvero e come ci approcciamo al cliente
🎯 LA NOSTRA MISSION
Non vendiamo schede di allenamento. Vendiamo trasformazione fisica e mentale a giovani che sono stanchi di essere insoddisfatti del proprio corpo, di provarci da soli senza risultati, di pensare "un giorno inizierò".
Yuri Pennisi e il team Rise Up sono il shortcut tra dove sono ora e la versione di sé stessi che vogliono diventare.
MINDSET CORRETTO
Sei un consulente fidato, non un televenditore. Sei lì per capire se il prospect è il tipo di persona giusta per Rise Up, non per "convincerlo" a tutti i costi.
CHI VENDE DI PIÙ?
Chi fa più domande. Chi ascolta di più. Chi è più curioso del prospect. Le obiezioni si gestiscono in fase di discovery, NON quando arrivano.
⚙️ FLUSSO COMMERCIALE RISE UP
I lead possono entrare in 2 modi:
- DM a Yuri in risposta alle sue storie o ai suoi post
- Lead che arrivano dalle campagne Meta
Qualifica il lead. Niente vendita, niente prezzi. Obiettivo unico: capire se è il prospect giusto e fissare la sales call con il closer.
Il setter NON parla mai di prezzo. Mai. Punto.Demo della metodologia, presentazione dei 3 piani (3 mesi, 6 mesi, 12 mesi), gestione obiezioni, chiusura.
Il setter segna tutto nelle note della scheda del lead. Se servono più info, Closer e Setter si confrontano direttamente.Se per qualche motivo non si riesce a chiudere in call, bisogna sempre avere una chiamata di follow-up impostata con una data certa di risposta, e poi risentire il lead in quel momento. Mai lasciare un lead "in sospeso" senza un next step preciso a calendario.
🚨 ERRORI CHE BRUCIANO LE VENDITE
- Setter che fa il closer: dare il prezzo in intro = conversion crollata
- Discutere o difendersi: sulle obiezioni si concorda sempre, mai contro
- Non prendere appunti: il closer ha bisogno delle note precise del setter nella scheda lead
PRODOTTO & PRICING
Conosci a memoria cosa stai vendendo e perché vale il prezzo
💎 IL COACHING BASE RISE UP
Programma di trasformazione fisica personalizzato. Il prospect riceve scheda di allenamento su misura realizzata dal team di Yuri, consigli alimentari ad hoc, check di allineamento ricorrenti e prodotti motivazionali. Pensato per giovani 18-35 anni che vogliono risultati concreti senza perdere mesi a sbagliare da soli.
📋 COSA INCLUDE OGNI PACCHETTO (base)
- Scheda di allenamento realizzata direttamente dal team di Yuri
- Consigli alimentari ad hoc
- Check di allineamento, ricorrenti
- Prodotti motivazionali per iniziare al massimo
- Accesso scontato a Rise Up Community (E in base al pacchetto scelto)
💰 LE 3 OPZIONI
3 MESI
6 MESI
12 MESI ⭐
MASSIMI RISULTATI
🆚 PERCHÉ NOI vs PALESTRA
- La palestra vende un servizio, non un risultato: ti dà accesso a sala pesi e attrezzi, fine
- Sei troppo libero e troppo poco seguito: nessuno ti dice cosa fare oggi e perché
- Iscritti lasciati a sé stessi dopo i primi giorni di attenzioni
- Devi essere TU a inseguire informazioni, correggere errori, restare motivato
- Rise Up è verticalizzato sul TUO obiettivo: ogni scheda, alimentazione e check serve a portarti lì
- Il motivo per cui abbiamo centinaia di prima/dopo: il sistema si concentra sul risultato, non sull'erogazione del servizio
🆚 PERCHÉ NOI vs PT IN PALESTRA
- Il PT esegue ciò che gli chiedi: ti organizza il lavoro in base ai TUOI input, anche se sbagliati
- Ti segue solo finché sei in palestra, nei minuti della sessione
- Fuori dalla palestra (alimentazione, recupero, costanza) sei di nuovo solo
- Cambio PT = cambio metodo, niente continuità del percorso
- Rise Up è un sistema 24/7: scheda, alimentazione, check, supporto continuo per raggiungere l'obiettivo
- Tu non scegli "cosa farti spiegare", ricevi il piano che TI PORTA al risultato
🆚 PERCHÉ NOI vs FAI DA TE
- Fai da te = mesi/anni a leggere reels, video YouTube, indovinare cosa fare
- Nessuno ti corregge gli errori → li ripeti per mesi senza saperlo
- Zero accountability → quando cala la motivazione, molli
- La motivazione da soli è un mito: cala sempre, è solo questione di quando
- Rise Up = metodologia testata su 500+ trasformazioni, zero tempo perso a sbagliare
- Hai qualcuno che ti segue, ti tira fuori quando crolla la motivazione, ti rimette in carreggiata
🎯 LA MOSSA CHE PREVIENE LE OBIEZIONI "MA LA PALESTRA / IL PT / DA SOLO"
Non sei tu a dover convincere il prospect che siamo meglio. Sei lui a doverlo capire. Chiedi se ha già pensato o provato le altre opzioni e fagli dire perché non hanno funzionato o perché non vuole riprovarle. Quando le ragioni escono dalla SUA bocca, non sono opinioni: sono fatti su cui costruirai tutta la chiusura.
BUYER PERSONAS
Le 4 tipologie di prospect che ti capiteranno (audience Yuri Pennisi)
⚡ COME USARE LE PERSONAS
Nei primi 5 minuti di intro call DEVI capire quale persona hai davanti. Le domande, i pain point e le obiezioni cambiano radicalmente. Ogni persona ha una "leva emotiva" diversa: trovala e tutta la call gira intorno a quella.
🦴 LO SKINNY FAT FRUSTRATO
🍔 IL SOVRAPPESO MOTIVATO
💪 L'EX-PALESTRATO IN STALLO
🔥 IL PALESTRATO NON-DEFINITO
👩 LA RAGAZZA TONIFICAZIONE
🎯 SEGNALI PER IDENTIFICARE LA PERSONA
- Skinny Fat: parla di "massa", "non riesco a mangiare", età universitaria
- Sovrappeso: parla di "dimagrire", "kg da perdere", spesso si scusa per il corpo
- Ex-palestrato in stallo: usa termini tecnici ("ipertrofia", "split", "bulk"), si confronta con ciò che già sa, si è bloccato
- Palestrato non-definito: parla di "asciugarsi", "cut", "addominali", "vene", ha già massa ma vuole definizione
- Ragazza tonificazione: parla di "tonificare", "glutei", paura di "diventare grossa"
INTRO CALL — SETTER
Qualifica completa prima di passare a Giuseppe. Script dinamico con gestione risposte.
🛣️ I 3 FLOW POSSIBILI
🔵 Flow A — DM IG, qualifica in chat: Yuri qualifica tutto in chat → chiede numero → Rose chiama SOLO per fissare slot calendario con Giuseppe.
🟣 Flow C — DM IG, qualifica al telefono (A/B test): Yuri fa solo 2 messaggi in chat (saluto + motivo) → chiede numero → Rose chiama, fa la qualifica completa e fissa Giuseppe.
🟢 Flow B — Lead da campagne Meta: Rose chiama direttamente il lead, qualifica al telefono e fissa Giuseppe.
🎯 LE 6 COSE CHE DEVI AVER OTTENUTO PRIMA DELLO SWITCH
1. ✅ Conferma che è davvero interessato/a
2. ✅ Pain point fatto emergere (con sue parole)
3. ✅ Pain agitato DA LUI/LEI (non da te)
4. ✅ Obiettivo dichiarato DA LUI/LEI
5. ✅ Motivo per cui vuole NOI e non altre strade — detto DA LUI/LEI
6. ✅ Recap finale confermato con "sì pieno"
💬 Setter risponde come Yuri (singolare, no plurali)
MSG 1
Apertura
"Ehi [NOME], grazie per avermi scritto 🙌"
Messaggio di apertura, breve. Non chiedere niente qui, solo accogli. La domanda parte nel Msg 2.
MSG 2
Motivo del contatto
"Cosa ti ha spinto a contattarmi proprio adesso?"
MSG 3
Allenamento attuale
"In questo momento ti alleni?"
MSG 3.1
Approfondimento allenamento (se SÌ)
"Da quanto vai avanti?" → poi → "E stai vedendo i risultati che vorresti?"
⚠️ Due domande separate: prima "da quanto?", aspetta risposta, POI "stai vedendo i risultati?"
MSG 3.2
Approfondimento allenamento (se NO)
"Cosa ti ha portato a mollare?" / "Cosa ti ha frenato finora?"
MSG 4
Storia passata
"E in passato hai mai provato qualcosa per cambiare il tuo fisico?"
MSG 4.1
Cosa ha provato (se Msg 4 = SÌ)
"Cosa hai provato di preciso?"
Lascia che racconti tutto. Lista mentale: palestra, app, schede YouTube, coach precedenti, diete, libri.
MSG 4.2
Perché non ha funzionato
"E perché secondo te non ha funzionato?"
MSG 5
Obiettivo
"Ok, ora dimmi una cosa importante: qual è l'obiettivo che vuoi davvero raggiungere?"
MSG 6
Perché Yuri e non altre strade
"E perché vorresti fare un percorso con me invece di [riprovare in palestra / continuare da solo / etc.]?"
Adatta la parentesi a quello che ha detto prima: se non si allena → "riprovare in palestra"; se ha già provato schede gratis → "continuare con quelle"; se ex-palestrato → "continuare da solo".
MSG 7
Qualifica economica soft
"Un'ultima cosa, così non ti faccio perdere tempo: il coaching è un impegno serio, anche da parte tua. Te la senti di metterti in gioco adesso o è qualcosa che stai valutando per più avanti?"
MSG 8
Recap rinforzativo (questo NON è una domanda, è un'affermazione)
"Ok [NOME], facciamo il punto. Oggi sei in [SITUAZIONE]. Hai provato [X] ma non è andata perché [MOTIVO SUO]. Vuoi arrivare a [OBIETTIVO] e non vuoi tornare in [palestra/fai-da-te] perché [SUE PAROLE]. Ti riconosci?"
Usa LE SUE PAROLE ESATTE. Non parafrasare. Questo è il momento più potente di tutta la qualifica.
MSG 9
Switch alla call (specifico + leva Yuri)
"Allora ti confermo che il mio coaching è proprio quello che ti risolve queste cose: [problema 1 suo], [problema 2], [problema 3]. C'è dentro il mio metodo, ti seguo io e il mio team, e ci sono dentro tutte le cose che ho costruito in questi anni e che hanno funzionato su centinaia di ragazzi nella tua stessa situazione."
Inserisci 2-3 problemi SPECIFICI che lui ha detto. Non generico. La leva Yuri è fondamentale qui.
MSG 10
Richiesta del numero per far chiamare Rose
"Ok perfetto, allora ti faccio chiamare da Rose, una ragazza del mio team, così ti fissa direttamente in calendario lo slot per la chiamata di presentazione del coaching. Mi serve solo il tuo numero di cellulare"
Importante: Rose NON presenta il coaching, NON parla di prezzi, NON rifa qualifica. Chiama SOLO per fissare lo slot calendario con Giuseppe. Fissare l'appuntamento in chat è dove si perdono troppi lead, qui lo risolviamo con una chiamata veloce.
🧪 Variante per A/B test: Yuri fa solo 2 messaggi in chat, poi Rose qualifica al telefono
🎯 LOGICA FLOW C
In questa variante la qualifica viene fatta al telefono da Rose, NON in chat. Yuri in DM si limita a salutare, capire il motivo del contatto e chiedere il numero. Poi Rose chiama, fa la qualifica completa (uguale al Flow B) e fissa la chiamata con Giuseppe.
Perché: testare se portando i lead in chiamata da subito si riesce a qualificarli meglio rispetto alla chat asincrona del Flow A (dove molti si perdono).
🔵 PARTE 1 — YURI IN DM (2 messaggi soltanto)
MSG C1
Apertura + motivo
"Ehi [NOME], grazie per avermi scritto 🙌 Cosa ti ha spinto a contattarmi proprio adesso?"
Apertura veloce. Capire il motivo serve a Yuri per anticipare a Rose il contesto base prima della chiamata.
MSG C2
Richiesta del numero per far chiamare Rose
"Ok perfetto, allora ti faccio chiamare da Rose, una ragazza del mio team. Così ti fissa direttamente in calendario lo slot per la chiamata di presentazione del coaching. Mi serve solo il tuo numero di cellulare"
Yuri NON qualifica oltre. Tutta la qualifica la fa Rose al telefono.
📞 PARTE 2 — ROSE CHIAMA E QUALIFICA
STEP C1
Apertura chiamata di Rose
"Ciao [NOME], sono Rose, lavoro con Yuri Pennisi. Mi ha appena passato il tuo contatto, gli avevi scritto poco fa su Instagram. Riesci a parlare un attimo?"
Aggancio diretto al fatto che ha scritto a Yuri pochi minuti prima, per non rompere il momentum.
STEP C2 → C11
Stessi step del Flow B (dallo Step 2 allo Step 12)
Da qui in poi Rose usa esattamente lo stesso script del Flow B: setting + motivo → allenamento → storia passata → obiettivo → emozione → perché Yuri → qualifica economica → recap → switch alla sales call → fissa con Giuseppe → pre-frame.
Per evitare di duplicare 11 card identiche, scorri al Flow B qui sotto e segui dallo Step 2 in avanti.
Unica differenza: nello Step 2 del Flow B sostituisci "Hai compilato il modulo informativo sul coaching poco fa" con "Yuri mi ha appena passato il tuo contatto". Tutto il resto è identico.
📞 Rose chiama dicendo "lavoro con Yuri"
STEP 1
Apertura
"Ciao [NOME], sono Rose, lavoro con Yuri Pennisi. Hai compilato il modulo informativo sul coaching poco fa. Riesci a parlare un attimo?"
STEP 2
Setting + motivo del contatto
"Ti faccio qualche domanda veloce per capire la tua situazione, ci mettiamo 10 minuti. Iniziamo: cosa ti ha spinto a compilare il modulo proprio oggi?"
STEP 3
Allenamento attuale
"Capito. In questo momento ti alleni?" → poi → "Da quanto?" / "Cosa ti ha frenato finora?"
⚠️ Una domanda alla volta. Prima "ti alleni?", aspetta risposta, POI la seconda.
STEP 4
Storia passata + perché non ha funzionato
"E in passato hai mai provato qualcosa per cambiare il tuo fisico?" → "Cosa hai provato esattamente?" → "E perché secondo te non ha funzionato?"
Tre domande in sequenza, una alla volta. Aspetta la risposta prima della successiva.
STEP 5
Obiettivo
"Adesso dimmi una cosa importante: qual è l'obiettivo che vuoi raggiungere?"
STEP 6
Emozione collegata
"E quando ci sarai arrivato, come ti farà sentire?"
Domanda SEPARATA dalla precedente. È la leva emotiva, va lasciata respirare.
STEP 7
Perché Yuri vs altre strade
"Perché vorresti farlo con Yuri invece di [provare in palestra / continuare da solo / etc.]?"
STEP 8
Qualifica economica soft
"Una sola cosa per non farti perdere tempo: il coaching richiede un impegno anche economico, oltre che di testa. Te la senti di investire su di te in questo momento?"
STEP 9
Recap rinforzativo (affermazione, non domanda)
"[NOME], facciamo un punto. Oggi sei in [SITUAZIONE]. Hai provato [X, Y] ma non è andata perché [SUE PAROLE]. Vuoi arrivare a [OBIETTIVO] perché ti farebbe sentire [EMOZIONE]. Il motivo per cui non vuoi tornare a [palestra/fai-da-te] è [SUE PAROLE]. Ti riconosci in tutto?"
Usa LE SUE PAROLE ESATTE. Non parafrasare.
STEP 10
Switch alla sales call (specifico + leva Yuri)
"Perfetto. Allora ti confermo che il coaching di Yuri con tutto quello che c'è dentro è esattamente quello che risolve i problemi che mi hai detto: [problema 1 suo], [problema 2], [problema 3]. C'è il suo metodo, c'è lui dietro al programma, c'è il team che ti segue e tutto quello che ha costruito in questi anni e che ha funzionato su centinaia di ragazzi nella tua stessa situazione."
Inserisci 2-3 problemi SPECIFICI emersi nella qualifica. Mai generico.
STEP 11
Fissare la call con Giuseppe
"Ora ti prenoto la chiamata con Giuseppe, il responsabile del coaching. È lui che ti presenta come funziona nel dettaglio e l'aspetto economico. Per te è meglio domani sera o dopodomani pomeriggio?"
STEP 12
Pre-frame call
"Importante: prenditi 30 minuti tranquilli, in un posto silenzioso, davanti al telefono. È la chiamata in cui decidi se entrare nel coaching, serve la testa lucida. Ti mando l'invito su WhatsApp."
Setta aspettativa: in chiamata SI DECIDE. Elimina ogni scusa preventiva.
💰 Quando ti chiedono il prezzo (nei DM o in chiamata)
1ª VOLTA
Soft redirect
"Te lo dico onestamente: dipende dal piano giusto per te, e per capirlo devo farti qualche domanda. Continuiamo?"
Tono cordiale, non difensivo. Riprendi le domande dal punto dove eri.
2ª VOLTA
Analogia + frame
"Ti capisco ma davvero non ti posso dare un numero a caso. Sarebbe come un medico che ti prescrive una cura senza averti visitato. 2 minuti di domande e siamo a posto."
L'analogia del medico è potente. Spostala se non funziona per il lead.
3ª VOLTA
Range orientativo (solo se insiste davvero)
"Va bene, ti do un'idea: si parte da €319,97 per 3 mesi fino a €979,97 per il pacchetto da 12 mesi, e si può pagare in 3 rate. Il piano giusto lo definisci con [Rose/Giuseppe] in chiamata."
❌ Quando NON passare il lead a Giuseppe
SEGNALI DA CUI CAPIRE CHE NON È QUALIFICATO
- Non ha un obiettivo chiaro / "ero solo curioso"
- Situazione economica non sostenibile (no lavoro, no risparmi, no famiglia disponibile)
- Aspettative deliranti che non accetta di correggere
- Atteggiamento ostile / sfidante / irrispettoso
- Dice apertamente "sto solo valutando per più avanti"
- 3+ obiezioni emotive in fila (segnale di scarsa convinzione)
OPZ. 1
Chiusura empatica (porta aperta)
"Senti [NOME], te lo dico onestamente perché ti rispetto: da quello che mi dici non mi sento di proporti la chiamata con Giuseppe in questo momento. [vedo che non sei ancora convinto/a / la situazione adesso non ti permette un impegno serio / le aspettative non sono realistiche]. Ti consiglio di [intanto seguire i contenuti gratuiti di Yuri / tornare quando avrai più chiarezza / pensarci con calma]. Quando sarai pronto/a, scrivimi pure."
Onesto, rispettoso, lascia la porta aperta. Usalo quando il lead è semplicemente non pronto ma rispettoso.
OPZ. 2
Chiusura con scarsità (lead tiepido o "lo sto solo valutando")
"Senti [NOME], te lo dico onestamente perché ti rispetto: da quello che mi dici non mi sento di proporti la chiamata con Giuseppe in questo momento. Noi abbiamo posti limitati che si chiudono costantemente, e li riserviamo a chi è motivato e pronto a partire da subito. Quando ti senti davvero pronto/a, scrivimi pure e ne riparliamo."
Usalo quando il lead è tiepido o sta "guardando per più avanti". La scarsità a volte fa cambiare idea sul momento. Se non funziona, almeno hai protetto il tempo di Giuseppe.
📝 BRIEF PER GIUSEPPE (da inviare entro 1h dal fixing)
NOME: [Nome cognome + età]
FONTE: [DM IG / Form Ads]
PERSONA: [Skinny Fat / Sovrappeso / Ex-palestrato / Palestrato non-definito / Ragazza tonificazione]
PAIN PRINCIPALE: [parole esatte]
COSA HA PROVATO: [lista + perché non ha funzionato]
OBIETTIVO: [obiettivo + emozione collegata]
PERCHÉ YURI: [motivi specifici detti]
QUALIFICA ECONOMICA: [ok / dipende dal prezzo / dilazionato]
PIANO CONSIGLIATO DAL SETTER: [trimestrale / semestrale / annuale]
NOTE: [qualsiasi flag importante per Giuseppe]
SALES CALL — CLOSER (Giuseppe)
Script Rise Up de-duplicato. Le domande già fatte dal setter sono state rimosse.
📋 STRUTTURA SALES CALL (35-45 min)
1. Rottura del ghiaccio + Pre-frame (5 min)
2. Question Phase — solo domande NON fatte dal setter (10-15 min)
3. Riformulazione fino al "10" (3-5 min)
4. Diagnosi (3 min)
5. Come lavoriamo (3 min)
6. Prima/Dopo case study (2 min)
7. Pitch + prezzo (5 min)
8. Silenzio → vendita / obiezioni
🤝 Apertura call e setting aspettative
1.1
Check audio/video
"Ciao [NOME], mi senti e mi vedi bene?"
Apertura tecnica. Se ci sono problemi audio/video, risolvi subito prima di andare avanti.
1.2
Small talk
"Perfetto, piacere [NOME]! Da dove mi chiami?"
30 secondi di chiacchiera per rilassare il prospect. Non dilungarti.
1.3
Agenda della call
"Ottimo. Ti spiego velocissimo come funziona la call così andiamo dritti: prima di tutto vediamo la tua situazione attuale, poi cosa vuoi ottenere, e alla fine ti dico se possiamo aiutarti oppure no. Ok?"
Setting trasparente. "Possiamo aiutarti oppure no" è una take-away che alza la barra del prospect.
1.4
Pre-frame scarsità + take-away + commitment
"Alla grande. Te lo dico subito [NOME]: non lavoriamo con tutti, quindi vediamo se ha senso farlo con te. Devi sapere che abbiamo decine e decine di richieste ogni singolo giorno, tuttavia come immaginerai non possiamo accettarle tutte perché sarebbe fisicamente impossibile dare un ottimo servizio a tutti quanti. Per questo motivo, ti chiedo solo una cosa: questa call serve per arrivare insieme a una decisione chiara. Alla fine avrai tutte le informazioni e a quel punto sarai tu a dirmi se vuoi iniziare oppure no. A me vanno bene entrambe le risposte, l'importante è che sia una decisione da parte tua. Sei d'accordo?"
Questo è il pre-frame più importante della call. Fa 3 cose: scarsità, take-away, commitment a decidere oggi.
🔍 Solo le domande NON fatte dal setter
🚨 NON RIFARE QUESTE DOMANDE (le ha già fatte il setter)
- "Cosa ti ha spinto a contattarci?" — già nel brief
- "Ti stai già allenando o parti da zero?" — già nel brief
- "Come mai hai deciso di iniziare proprio adesso?" — già nel brief
- "Hai già provato schede o coach in passato? Cosa ha funzionato e cosa no?" — già nel brief
- "Se potessi scegliere, come vorresti essere fisicamente?" — già nel brief (obiettivo)
- "Immaginati tra 6 mesi... cosa cambierebbe per te?" — già nel brief (emozione)
PARTE 1 — Aggancio + approfondimenti operativi
2.1
Aggancio al brief
"Ho già parlato con Rose, quindi so a grandi linee la tua situazione. Iniziamo subito: da quanto conosci Yuri?"
Aggancio rapido. La domanda "da quanto conosci Yuri" crea rapport sul brand prima di scavare.
2.2
Approfondimento allenamento (SOLO se nel brief risulta "si allena")
"Chiaro. Attualmente quante volte ti alleni a settimana?" → "Come è strutturato?" → "Ti sta già seguendo qualcuno?" → "Lato alimentazione come sei messo?"
⚠️ Una domanda alla volta, MAI tutte insieme. Aspetta risposta prima di passare alla successiva.
2.3
SE nel brief risulta "parte da zero" — salta i dettagli operativi
Vai direttamente a Parte 2 (scavare nel passato + pain point).
Non chiedere "come mai hai deciso di iniziare adesso?" — l'ha già fatto il setter.
PARTE 2 — Scavare nel passato + Pain point
2.4
Da quanto è fermo
"Da quanto sei fermo così?"
Domanda potente: misura il dolore in TEMPO. Più è lungo, più è urgente cambiare.
2.5
Pain point #1
"La cosa che ti pesa di più qual è?"
2.6
Impatto sulla vita quotidiana
"Quanto ti condiziona nella vita quotidiana?"
Estendi il pain dall'ambito fisico a quello relazionale, lavorativo, sociale. Più è esteso il dolore, più alto è il valore della soluzione.
2.7
Auto-diagnosi del blocco
"Capisco [NOME]… devi sapere che la consapevolezza è il primo passo verso un cambiamento concreto. Secondo te cosa ti sta bloccando davvero?"
Il prospect deve dire DA SOLO cosa lo blocca. La sua risposta è la chiave per la Diagnosi successiva.
PARTE 3 — Visualizzazione + Motivazione
2.8a
Transizione (dal pain alla visualizzazione)
"Ok [NOME], abbiamo capito cosa ci sta bloccando nel raggiungere i tuoi obiettivi. Adesso dobbiamo capire dove vogliamo arrivare."
Frase ponte dello script Rise Up. Le domande successive ("come vorresti essere fisicamente?" e "immaginati tra 6 mesi cosa cambierebbe?") sono state già fatte dal setter, quindi salta direttamente al costo dell'inazione (2.8b).
2.8b
Costo dell'inazione (la mossa più potente)
"Chiaro, assolutamente… e se invece tra 6 mesi restasse tutto uguale?"
⚠️ Dopo questa domanda: SILENZIO. Lasciagli sentire il peso della risposta. Conta 5 secondi prima di parlare.
2.9
Importanza 1-10 (motivazione)
"Capisco perfettamente [NOME]… [obiettivo da raggiungere] … quanto è importante per te da 1 a 10?"
🔁 Recap fino al "10 — compreso a pieno"
3.1
Riformulazione + verifica comprensione
"Ok, se ho capito bene [elencare tutto ciò che ti ha detto il lead, premere sul pain point e farlo sentire capito e compreso su ciò che vuole raggiungere]… se tu dovessi dirmi quanto ho compreso la tua situazione da 1 a 10, cosa mi risponderesti?"
REGOLA FERREA: fino a quando non dice "10, compreso a pieno", continua a riformulare. Mai andare avanti senza il 10.
🩺 Posizionamento del problema reale
4.1
Diagnosi del problema
"Bene [NOME], adesso che ho tutte le informazioni ti dico cosa vedo io… Il punto non è l'impegno. È che non hai un sistema chiaro. Hai sempre provato senza una guida precisa, quindi non puoi arrivare ai risultati sperati in queste condizioni perché anche impegnandoti… resti fermo!"
Reframe potente: gli togli la colpa ("non è l'impegno") e sposti la causa sul sistema mancante. Predispone alla soluzione.
4.2
Lui ammette cosa gli manca
"Che cosa ti manca quindi per arrivare all'obiettivo?"
Devi fargli dire LUI cosa gli manca. Quando lo dice, è già nella soluzione mentalmente.
4.3
Conferma diagnosi
"Ti manca una struttura e un monitoraggio costante. Senza un piano, un sogno rimane un sogno e non si trasforma in un obiettivo. Ti trovi?"
Devi avere un "sì" qui prima di andare a presentare come lavoriamo.
⚙️ Presentazione metodologia (no listino, solo metodo)
5.1
Spiegazione del sistema Rise Up
"Ok, ti spiego velocemente come lavoriamo. Quello che facciamo con ogni nostro cliente si differenzia dalla classica scheda pre-confezionata, perché ciò che ti garantiamo è:
— una programmazione completa
— un'alimentazione strutturata
— un monitoraggio costante
— un supporto continuo.
I primi 30 giorni ci servono per imparare il sistema e creare una base solida per i mesi successivi. Deve diventare un vero e proprio automatismo. Dopodiché andiamo a fare una progressione continua e adattamenti step by step, sia sull'allenamento che sull'alimentazione."
— una programmazione completa
— un'alimentazione strutturata
— un monitoraggio costante
— un supporto continuo.
I primi 30 giorni ci servono per imparare il sistema e creare una base solida per i mesi successivi. Deve diventare un vero e proprio automatismo. Dopodiché andiamo a fare una progressione continua e adattamenti step by step, sia sull'allenamento che sull'alimentazione."
Spiega il METODO, non il prezzo. Punta sui 4 pilastri (programmazione, alimentazione, monitoraggio, supporto) e sul concetto di "automatismo" nei primi 30 giorni.
📸 Case study + commitment
6.1
Mostrare il case study
"Adesso voglio mostrarti [caso studio adatto]. Questo era in una situazione molto simile alla tua."
Scegli il case study MIRATO sulla persona del prospect (skinny fat / sovrappeso / ex-palestrato / palestrato non-definito / ragazza). Mostra prima/dopo concretamente.
6.2
Domanda di chiusura mentale
"Se ce l'ha fatta lui/lei che partiva dalla tua stessa identica situazione… cosa ti manca secondo te per raggiungere questi risultati?"
⚠️ Qui il prospect deve "comprare" la soluzione mentalmente. La sua risposta è il commitment psicologico.
💼 Pitch annuale + ancoraggio + sconto
7.1
Apertura pitch + collegamento pain/obiettivo
"Bene, adesso ti spiego il piano migliore per la tua situazione. Mi hai detto che [rimarcare pain point e farlo fittare con l'obiettivo]…"
Ricollega le SUE parole al pitch. Personalizza ogni volta, non leggere uno script standard.
7.2
Scarsità + presentazione pacchetto annuale
"In questo momento ci sono ancora 7 posti disponibili per i nostri piani di coaching. La soluzione migliore per te è un percorso annuale, dove raggiungeremo tutti gli obiettivi che ci siamo prefissati in soli 12 mesi."
Elenca le specifiche del pacchetto 12 mesi "Massimi Risultati":
- Scheda realizzata direttamente dal team di Yuri
- Consigli alimentari ad hoc
- Check di allineamento ricorrenti
- Prodotti motivazionali per iniziare al massimo
- 12 mesi di Rise Up scontati (valore €596)
- 3 cambi protocollo (invece di 1)
- 2 chiamate 1-to-1 con Yuri (valore €197)
- 1 allenamento in loco con Yuri (Milano/Roma/Torino/Catania)
- Garanzia risultati o rimborso
"7 posti" è scarsità: usalo solo se è effettivamente vero al momento della call.
7.3
Ancoraggio prezzo + sconto + silenzio
"Devi sapere che di base l'investimento per tutto questo è solo di 1297. [pausa] Ma per le persone come te che sono realmente motivate a partire fin da subito e cambiare la propria vita, diamo un incentivo di 300 euro. Quindi tutto il percorso ti viene solo 997."
⚠️ DOPO IL PREZZO: SILENZIO ASSOLUTO. Non parlare, non sorridere nervosamente, non aggiungere nulla. Chi parla prima perde.
Conta mentalmente fino a 10. Aspetta che parli LUI. Poi gestisci la sua reazione (accettazione o obiezione → sezione Gestione Obiezioni).
7.4
Se serve DOWNSELL (solo se obiezione economica reale)
"Capisco. Allora abbiamo anche soluzioni più brevi per partire e vedere come ci troviamo insieme. Ti spiego."
Pitch annuale è SEMPRE il primo. Downsell solo se il prospect ha vera impossibilità economica e si vede dalle obiezioni reiterate.
Sequenza downsell: Semestrale (€569,97) → Trimestrale (€319,97). Mai partire dal trimestrale: svaluta il programma.
🎯 DOPO IL PITCH
Se accetta → vai alla chiusura tecnica (modalità pagamento, onboarding, contratto).
Se solleva obiezioni → vai alla sezione Gestione Obiezioni del playbook e gestisci con framework E.A.C., poi richiedi la vendita.
GESTIONE OBIEZIONI
Le 8 obiezioni reali che ti capiteranno e come gestirle
🧭 FRAMEWORK UNIVERSALE: E.A.C.
E - EMPATIA: "Capisco perfettamente, è una preoccupazione legittima."
A - APPROFONDIMENTO: Mai contraddire. Fai una domanda che porta in profondità.
C - CHIUDI: Risolvi con case study/garanzie/dati e chiedi DI NUOVO la vendita.
💰 1. "È TROPPO CARO" / "NON ME LO POSSO PERMETTERE"
1. Empatia: "Capisco, è un investimento importante. Molti dei nostri clienti hanno avuto la stessa reazione iniziale."
2. Distingui valore vs budget:
"Aiutami a capire una cosa: è che non vedi il valore di quello che ti darebbe il programma, o è che proprio non hai il capitale a disposizione adesso?"
3a. Se "non vedo il valore": Torna al pain. "Ok, ti faccio una domanda. Quanto vale per te NON essere più nella situazione attuale fra 6 mesi? Quanto ti costa rimanere com'è oggi?"
3b. Se "non ho il capitale": Offri piano corto o pagamento dilazionato. "Capisco. Possiamo partire dal trimestrale a €319,97 oppure dilazionare il pacchetto in 3 rate Klarna. Quale ti torna meglio?"
4. Re-anchor: "Pensa che il programma annuale viene €83 al mese. Una pizza in due, una serata, un abbonamento Netflix in più. La differenza? In 12 mesi hai trasformato il tuo fisico, non l'avrai più."
⏰ 2. "NON HO TEMPO PER ALLENARMI"
1. Empatia: "Capisco, anch'io passo periodi così. È una preoccupazione reale."
2. Approfondisci: "Dimmi una cosa: quanto pensi che servirebbe minimo a settimana per vedere risultati?"
(Quasi sempre dirà 5-6 sessioni. Lo correggi: bastano 3-4 ben fatte.)
3. Risolvi: "Le nostre schede sono costruite ANCHE in base al tempo che hai. Se hai 3 ore a settimana lavoriamo su quelle. Ti faccio una domanda: i video Instagram quante ore al giorno li guardi? E le serie TV?"
4. Reframe: "Il tempo c'è sempre, è una questione di priorità. Stiamo decidendo se la tua trasformazione vale 3 ore della tua settimana. Tu cosa pensi?"
😬 3. "HO GIÀ PROVATO E NON HA FUNZIONATO"
1. Empatia + concorda: "Capisco perfettamente, e ti dico una cosa: hai ragione. Quello che hai provato finora NON ha funzionato. È un dato di fatto."
2. Indaga: "Aiutami a capire: cosa hai provato esattamente? E secondo te perché non ha funzionato?"
(Lui ti darà la risposta che USERAI: "non ero seguito", "era una scheda generica", "non avevo costanza").
3. Reframe: "Esatto. E questo è proprio il motivo per cui esistiamo noi. Tutto quello che hai provato aveva esattamente il PROBLEMA che hai descritto: era generico / da solo / senza metodo. Noi facciamo l'opposto."
4. Riassicura: "Ti faccio una domanda: se questa volta ti dessi un metodo personalizzato + qualcuno che ti segue, pensi che potrebbe essere diverso?"
🧠 4. "NON SO SE HO LA COSTANZA / MI CONOSCO"
1. Empatia: "È una paura realissima. La sento spesso, e ti rispetto per dirla apertamente."
2. Reframe (chiave): "Posso essere onesto con te? La costanza non è un tratto caratteriale, è una conseguenza di 2 cose: 1) avere un sistema chiaro che ti dice cosa fare ogni giorno, 2) avere qualcuno a cui rispondere. Quando manca uno dei due, NESSUNO ha costanza. Anche io."
3. Posiziona la soluzione: "È esattamente quello che ti diamo: sistema preciso + qualcuno che ti segue. Non devi 'avere costanza', devi solo seguire quello che ti diciamo. La costanza la costruisce il sistema, non tu da solo."
4. Chiudi: "Quindi la domanda non è 'sei costante', è 'vuoi finalmente un sistema che ti tolga il problema della costanza'?"
💪 5. "POSSO FARLO DA SOLO" (Ex-palestrato)
1. Empatia + concorda: "Hai ragione, tecnicamente puoi farlo. Hai delle basi, lo vedo da come parli."
2. Domanda chirurgica: "Dimmi una cosa: ti alleni da [X] anni. Sei dove vorresti essere oggi?"
(Risposta: NO, altrimenti non sarebbe in call)
3. Affonda: "Esatto. E sai perché? Non perché non sei capace, ma perché sei dentro al tuo sistema e non vedi gli errori. È come voler tagliarsi i capelli da soli guardandosi allo specchio: tecnicamente possibile, ma non viene mai bene. Serve uno sguardo esterno con metodo."
4. Posiziona: "Noi ti diamo proprio questo: lo sguardo esterno + il metodo che ti manca per uscire dallo stallo. Quanto vale per te smettere di indovinare?"
⏳ 6. "CI DEVO PENSARE / TI FACCIO SAPERE"
1. Onestà brutale: "[NOME] ci capisco e capita anche a me di voler pensarci sopra. Però ti dico una cosa che ho imparato: dopo questa call, non ti siederai a riflettere sui pro e contro. In 24 ore avrai dimenticato il 60% di quello che ci siamo detti, e tornerai esattamente nelle stesse abitudini di oggi. Per prendere decisioni servono informazioni, non tempo."
2. Domanda diretta: "Posso chiederti: a cosa di preciso devi pensare? Cosa ancora non ti è chiaro?"
(La vera obiezione esce qui. Quasi sempre è prezzo o paura.)
3. Risolvi la vera obiezione: Vai alla sezione corretta del playbook.
4. Cut-off educato (se non risolvi): "Va bene [NOME]. Ti propongo questo: ci risentiamo entro 48h, mercoledì alle 18. Se hai deciso di no, va bene comunque. Ma deve essere un sì o un no, non un 'forse infinito'. Ti torna?"
👨👩👧 7. "DEVO PARLARNE CON [PARTNER/GENITORI]"
1. Empatia: "Certo, ha senso parlare di un investimento del genere con chi ti sta vicino."
2. Indaga: "Dimmi una cosa: [partner/genitori] sa che hai prenotato questa call? Sa che vuoi cambiare il tuo fisico?"
Se SÌ: "Ok, e qual è la sua posizione? Ti supporta?"
Se NO: "Capisco. E come pensi che reagirà?"
3. Reframe (chiave): "[NOME], le persone che ti vogliono bene vogliono vederti felice e realizzato. Pensi davvero che sarebbero contrari al fatto che tu investa su te stesso, sulla tua salute, sul tuo aspetto? Servono il loro SUPPORTO, non il loro PERMESSO. È la TUA decisione."
4. Chiusura: "Facciamo così: prendiamo una decisione di principio adesso, tu poi parli con loro per CONFERMARE, non per chiedere il permesso. Se domani non ti senti più di farlo, basta un messaggio. Ti torna?"
📅 8. "ADESSO NON È IL MOMENTO GIUSTO"
1. Empatia: "Capisco. E mi dici cosa intendi per 'non è il momento'? Cosa lo renderebbe giusto?"
2a. "Sono troppo impegnato":
"Ti faccio una domanda: quando NON sarai più impegnato? Tra 3 mesi sarai meno impegnato? E tra 6? La realtà è che non lo sarai mai, e ogni mese che passa è un mese in più nella stessa situazione."
2b. "Devo prima sistemare X":
"Capisco. Ma fammi capire: questa cosa che vuoi sistemare prima... ti sta bloccando da quanto? E dopo che l'avrai sistemata, ne arriverà un'altra. Quando inizi davvero a investire su di te?"
3. Reframe: "[NOME], 'il momento giusto' non esiste. Le persone che ottengono i risultati sono quelle che decidono di iniziare quando pensano che non sia il momento. Quelle che aspettano il momento perfetto sono nella stessa situazione tra un anno."
4. Chiudi: "Quanto vale per te, in serenità mentale, sapere che hai PRESO la decisione e stai lavorando ai tuoi obiettivi, invece di rimandare ancora?"
🚨 KETTLE LOGIC: OBIEZIONI A CASCATA
Quando il prospect tira un'obiezione dopo l'altra ("è caro" → "ci penso" → "devo parlarne con") NON gestire ogni obiezione singolarmente. Sono fumo. La vera obiezione è emotiva: paura di sbagliare di nuovo o di non essere all'altezza.
Cambia registro, vai sull'emotivo:
🛑 RED FLAGS — LASCIA ANDARE QUESTI LEAD
- Prezzo zero compatibilità: studente senza lavoro, niente risparmi, genitori non disponibili a contribuire
- Aspettative deliranti: "voglio 15kg di massa in 2 mesi" e non accetta correzione
- Tossicità: aggressivo, irrispettoso, vuole solo sfogarsi
- 3 obiezioni emotive nello stesso piano: non è il prospect giusto, perderesti tempo + autostima
- Vuole "garanzia di risultato": nessun coach serio la dà sul fisico, dipende dal cliente. Educa o lascia andare.
FOLLOW-UP PRE-SALES CALL
Quando il lead si perde in chat durante la qualifica, o non si presenta alla sales call.
📊 PERCHÉ I FOLLOW-UP CONTANO NEL NOSTRO CASO
La qualifica avviene principalmente in chat asincrona: il lead può rispondere oggi, sparire domani, tornare fra 3 giorni. Molti si perdono prima di arrivare alla fine della qualifica. E altri, una volta fissata la sales call, non si presentano. Questi 2 momenti sono critici: il follow-up qui fa la differenza tra un lead chiuso e un lead morto.
Quando il lead smette di rispondere durante la qualifica DM
DOPO 24h
1° follow-up — soft
"Ehi [NOME], hai avuto modo di leggere? Resto qui se vuoi continuare 🙌"
Breve, non invadente. Riapre la conversazione senza pressione.
DOPO 3 GIORNI
2° follow-up — riaggancio + valore
"[NOME], non voglio essere invadente. Quando hai 2 minuti dimmi pure se ne riparliamo o no. Se ti aiuta, intanto dai un occhio a questo video di Yuri sul tuo obiettivo: [LINK]."
Aggiungi sempre un contenuto Yuri pertinente al pain emerso. Rinfresca il bisogno senza vendere.
DOPO 7 GIORNI
3° follow-up — domanda diretta sì/no
"[NOME], ti chiedo una cosa diretta: vuoi che continuiamo o preferisci che non ti scriva più? Va bene qualsiasi risposta, mi serve solo per non disturbarti inutilmente."
Cut-off psicologico potente: spesso il "no chiaro" diventa "aspetta non così, fammi pensarci ancora". Se davvero non risponde → archivia.
DOPO 14 GIORNI
Cut-off finale
"Per oggi non ti scrivo più [NOME]. Se cambia qualcosa, fammi sapere tu quando ti torna. Resto qui."
Chiusura definitiva. Archivia il lead in CRM con tag "freddo - ricontattare fra 60-90gg" per eventuale riattivazione futura.
Lead aveva fissato la call con Giuseppe ma non si presenta
+15 MIN
1° messaggio (passati 15 min dall'inizio call)
"Ciao [NOME], non ti vedo collegato/a per la call con Giuseppe delle [ORA]. Tutto ok? Capita di avere imprevisti, fammi sapere se vuoi che spostiamo."
Tono comprensivo, non accusatorio. Apre la porta a un riposizionamento immediato.
+2h
2° messaggio + tentativo di chiamata
"[NOME], ho provato a chiamarti ma non rispondi. Hai ancora interesse a fare la call con Giuseppe? Se sì, ti propongo [DATA1] alle [ORA1] o [DATA2] alle [ORA2]. Dimmi tu."
Importante: chiama prima, poi manda il messaggio. Il telefono attiva di più della chat.
+24h
3° messaggio — domanda diretta + data certa
"[NOME], ti chiedo una cosa diretta: vuoi recuperare la chiamata o preferisci che lasciamo perdere? Posso proporti uno slot in giornata o domani. Fammi sapere entro stasera così so come muovermi."
Forza una risposta con deadline. Imposta una data certa di risposta — non lasciare il lead "in sospeso".
+48h
Cut-off no-show
"[NOME], capisco che non sia il momento. Chiudo qui per non disturbarti. Se vorrai riprendere, scrivimi pure direttamente, non c'è problema."
Archivia con tag "no-show non recuperato". Non insistere oltre: erode la reputazione.
Quando Giuseppe non chiude in call
🚨 REGOLA CRITICA
- Mai chiudere una sales call senza un next step concreto a calendario.
- Se il prospect dice "ci penso", Giuseppe deve fissare una chiamata di follow-up con data e ora certe entro 48-72h.
- Non lasciare MAI un "ti faccio sapere io" senza data. Lead lasciato in sospeso = lead morto.
FINE CALL
Come Giuseppe fissa il follow-up con data certa
"Va bene [NOME], capisco la voglia di rifletterci. Ti propongo questo: ci risentiamo [DATA precisa entro 48-72h] alle [ORA]. Ti chiedo solo di arrivare a quel momento con una risposta chiara, sì o no, qualsiasi cosa va bene per me. Ti torna?"
Setta l'aspettativa: la prossima chiamata serve a decidere, non a continuare a tergiversare. Più passa tempo, più il lead si raffredda.
PROMEMORIA
Messaggio promemoria il giorno prima del follow-up
"Ciao [NOME], ci sentiamo domani alle [ORA] per la decisione. Resto a disposizione se nel frattempo hai dubbi che vuoi che chiariamo prima 👌"
Mantiene caldo il lead. Apre anche a una potenziale gestione obiezioni in chat prima della call.
KPI & CALCOLATORE FATTURATO
Stima il fatturato potenziale in base a lead, % conversione di ogni step e prezzo medio
🧮 COME FUNZIONA
Inserisci nel calcolatore il numero di lead in ingresso, le percentuali di conversione di ogni step del funnel e il prezzo medio per cliente. Il tool ti mostra quanti clienti riesci a chiudere e quanto fatturato puoi generare. Sotto trovi scenari di esempio con 20 e 50 lead a diverse percentuali.
🧮 CALCOLATORE
📈 20 LEAD AL MESE
Scenari pessimistico, realistico e ottimistico con prezzo medio €570 (pacchetto 6 mesi)
📈 50 LEAD AL MESE
Stessi scenari con volume più alto
⚠️ COME LEGGERE I NUMERI
- Qualifica setter: % di lead che passano dalla qualifica iniziale e fissano la call con Giuseppe
- Show rate: % di prospect qualificati che si presentano effettivamente alla sales call
- Close rate: % di sales call che si chiudono con un cliente acquisito
- Tasso end-to-end: qualifica × show × close = % lead che diventano clienti
- Sono numeri da calibrare sui tuoi dati storici reali man mano che la macchina gira